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年复一年，从2004年初出茅庐入行到2006年遇关键加现在的公司，再是2017年我从二手房事务转入新房事务后获得了两个项目销冠的荣誉称号，转眼间自己踏入地产职业现已有15年。
作为仍旧站在出售一线的“老兵”，我深入理解客户是一个个谈出来的，成绩差的坑是一个个踩曩昔的，靠天吃饭“把行情当才干”是肯定不可的。
被访者 |Mr.顾
写作者 |孙小乖
01.
坐落静安区的某某壹号是我服务的第一个市中心项目。前期开过盘出售的是约188平到235平户型，我去的时分是现已比较晚了，其时后期推出的户型是约353平到405平的大平层，总价位段在4000万到5000万，这个总价等级的方针客户可谓是整个商场上金字塔塔尖的人群，他们对产品的要求更高，购房要素不单单是对房子是一个自住的需求，而更多的是一个保藏以及从稀缺性视点来考虑。
面临这类型客户，在招待客户时的个人形象、言谈举止，会直接影响到客户的信赖度。我需求平常添加对奢侈品的认知，或许提高股票、基金等相关金融职业的专业相关常识。经过添加与客户之间的谈资，可以拉近彼此之间的间隔。从“包装”到“装备”，都要不断为自己充电，了解顾客地点层级并对症下药。给客户留下杰出的第一印象，一起可以大幅度提高首访的成功率。
此外，这类客户对金融商场、房地产基础常识都有必定的了解，所以我在业余时间不断夯实自我常识储藏，对商场同类竞品做市调、与本项意图好坏比照，更常常自己揣摩对项意图见地与主张。尤其是在与客户的攀谈过程中，涉及到借款部分更要提早了解相关常识（依据银行方针给客户引荐银行），做好足够预备。在我触摸的客户中，我发现客户借款额度，将直接影响客户当天下定的机率。
02.
2018年3月，我开端在虹口区的某项目驻场。跟着上海高端置业购买力的持续增长，客群变得益发丰厚，这个项意图总价位段从1300万到2000万之间，是典型的面向高净值人群刚改产品，周边二手房的价格是9万到10万之间，关于一些内环线以内、本来有房子想要置换房子的客户比较有吸引力。对房子的需求很火急，买房也更多是自住视点去考虑。
可是万事开头难，想成为销冠也不是一蹴即至的。其时尽管我前期蓄客做的不错，可是从认筹到开盘并不算很成功，流失掉一些客户，我清楚的记住开盘当日只成交了一套。对我来说，的确是一个很大的冲击。
领导看出了我的丢失，告知我即便是开盘没有做好，可是续销也会有奇观，现实也得到印证。开盘摇号能否成交更多的是靠命运成分，然后续销的确靠实力。
那时有个客户预算并不那么高，原本是想买约163平的房源，四室两厅两卫，可是我在交流当发现，他家庭的结构很杂乱，家里还有2个未上学的小孩，约163平的户型在日后的日子中必定会呈现一些显着的反常问题。所以，我依据他家庭的实践寓居需求，引荐了约199平五室两厅三卫的户型，尽管总价提高了可是一步到位，等孩子长大后分房睡仍旧可以彻底满足寓居需求。终究客户关于我指出其家庭实践寓居中将来会呈现的问题给予了认可，并改动了购房挑选。
经过这件事，我也发现，其实客户的购房预算是可以精确的经过其实践寓居需求改动的，也便是说，“好房子”的界说或许是需求人们脚垫一垫才干买到的，彻底不费吹灰之力就能买到的房子或许不必定是最中意最合适寓居的房子。
相似的状况举目皆是，在此后续销的阶段里我成交了十八套，相对开盘仅成交的一套，我靠平常堆集赢得了成功。
03.
在所有影响买房区域的要素里，有些人会把环境放在首位，那就可以精确的经过环境来定区域；而有些人，却买的是一份地域情怀。
现在我地点的案场，是一个坐标紧邻苏州河、间隔南京西路千米之遥的项目，可以说，坐落上海人心里“真实含义”上的老静安板块。而面积段从约195平至242平不等，总的标的区间在2000多万到3000多万元。老静安板块的新房历来为数不多，但在房地产范畴，沉寂未必意味着是坏作业，恰如该项目，老静安板块的新房供给稀疏，该项意图周边竞品相继售罄。不过，这也是其实是一个比较老的楼盘，间隔上一次开盘现已有十几年之久。
我在来这个项目将近半年的时间里，遇见了许多对老静安十分有情结的客户，他们对我说的最多的一句话便是，“有些当地说不上哪里好，便是谁也代替不了! ”
而最近我又遇到了这样有情结的客户，他从小在老静安长大，之后尽管在上海买了房却离得很远。在看完这个项目后，他很满足却无法名下已有房且限购。在脱离案场时，他流露出了极大的伤感，他说到自己一向对静安很有情结，现在也在邻近作业，本想买一套给自己的孩子做婚房，更期望自己的孩子能有时机寓居在自己小时分日子过的当地，感触这儿的人文环境。
关于这样客户的状况，我仔细剖析了其家庭状况，了解到客户的孩子还差3个月即满18岁有购房资历。对此我给到了其特定的计划，先爸爸妈妈认购等3个月后再用子女的名义购房，这样问题便方便的解决了。在我看来，关于每一个客户都要给予分外的注重，为他们从本身视点想到解决办法，仍是有时机促进成交的。
纵观这几年的楼市，尤其是从2016年的商场行情顶峰一向到现在，许多人关于楼市都持张望情绪的。而寓居需求也从出资转向自住。
阅历了楼市起崎岖伏，我在最直观的感触是，现在整个楼市其实并不炽热，购房者张望气氛适当浓郁。在这样一个张望气氛比较浓郁的状况下，怎样让客人下定或许购房，必定知道他们最想要的是什么。假如要谈怎样留住客人，从我的个人经历而言，那便是提炼出项目本身的卖点及了解下风，更要照实告知购房者项意图好坏，让客人去自己做个剖析。不管购房者是要自住，仍是买情怀，仍是要想要自我价值的完成，咱们要做的，便是为其剖析整理项目和其他竞品的好坏距离，给到真挚的参阅定见，由于购房者需求的并不是咱们帮他做决议，而是给他一个做决议的理由。
— END —
